Buyer personas, número 1 de tu estrategia de marketing

20 June, 2019 Marketing

PAUSA lo urgente, FOCO en lo importante: Define tu audiencia

 

En los tiempos que corren, conocer a tu audiencia no tiene precio. Como tampoco lo tiene el saber qué necesita, cómo y cuándo. Empatizar y ponerte en su piel, para conocerla de verdad. Esto, que parece muy lógico, muchas veces es la parte en la que menos se centran las empresas.

Conseguirlo tiene nombre: BUYER PERSONA. El primer paso de toda estrategia de marketing —también la tuya. Para definirla, 3 cosas: Qué son las buyer personas, cómo influyen en tu estrategia de marketing y qué debes preguntarles.

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Buyer personas, estrategia de marketing: What?

Nada de suposiciones. El marketing va de datos reales y significativos. Investigados y precisos. Contrastados. Hasta para construir tus buyer personas.

¿Que qué son? Perfiles-arquetipo de los clientes ideales a los que se dirige tu empresa con su producto o servicio. Tu comprador soñado. El que piensa en ti y te prefiere cuando siente una necesidad. Ese mismo que te encantaría ver entrar por la puerta de tu negocio en este preciso momento.

 

4 PROS de definir tu buyer persona

Descríbelos con detalle, sin dejarte nada fuera. Una visión clara ay-como-el-agua de cuáles son sus retos y desafíos, sus responsabilidades, sus preocupaciones, sus frustraciones y objetivos. Sabrás cuándo y qué ofrecerle, además de cómo hacer para atraerle a tu negocio.

En Salago Creative somos realistas. Y estamos convencidos de que, con este primer paso, vas a orientar TO-DAS tus acciones de marketing hacia tus clientes. Ten su definición al alcance siempre que vayas a ponerte con envíos de news, publicaciones en redes sociales o cualquier tipo de marketing de contenidos.

¿Cómo influye esto en tu estrategia?

  1. ATRAERÁS LEADS CUA-LI-FI-CA-DOS. No se trata de atraer cualquier persona a tu sitio web, sino de atraer a las correctas. Foco en el cliente soñado, captación de calidad.
  2. PODRÁS CREAR EL CONTENIDO APROPIADO. Podrás crear posts y descargables enfocados en las necesidades de tu buyer persona. Contenido que aporte valor: extraordinario. Le impulsarás para que se convierta en un lead, un cliente fidelizado.
  3. CONOCERÁS A FONDO SUS DESEOS Y PROBLEMAS. Profundiza en sus necesidades y hábitos de consumo. Investigación, entrevistas, focus groups... Todo lo que se te ocurra para entenderle a fondo.
  4. SABRÁS DÓNDE Y CÓMO BUSCAN EN INTERNET. Palabras clave, tiempo de permanencia en otros sites, patrones de comportamiento... Conocer el escenario en el que se mueven te ayudará a saber dónde moverte.

 

Buyer persona: Ejemplo. PODRÍAS-SER-TÚ

Si detectas las preocupaciones de tus clientes ideales, tienes algo muy valioso: conocer qué les lleva a comprar lo que tú vendes. Juegas con ventaja, sabrás qué buscan en Google, cuáles son sus intereses, a qué segmentos te diriges. Y podrás adaptar cada contenido por perfiles.

Por ejemplo:

Imagina que eres una tienda online de moda infantil de 0 a 14 años y quieres atraer usuarios a tu web para que realicen una compra. Con la definición de tu buyer persona conocerás al detalle sus datos demográficos, su conducta, qué necesitan y qué quieren conseguir. Con esta información, lo tendrás todo para crear un contenido de calidad, aportar valor y ayudarles a avanzar en el funnel de conversión.

Seguramente, tu buyer persona será…

NOMBRE: Inés, por ejemplo.

DATOS DEMOGRÁFICOS: Con pareja, mínimo con un hijo y con vistas a tener más. Profesional. Le gusta emprender. Suele comprar moda infantil vía online, para ahorrar tiempo y dinero. Vive en una gran ciudad, como Madrid. Tiene unos ingresos de entre 20.000€ y 30.000€ al año.

AFICIONES: Hacer manualidades, cocinar y la moda. No hay nada como pasar un buen rato haciendo planes en familia.

RESPONSABILIDADES: cuidar de su/s hijo/s.

CONDUCTA ONLINE

  • Dispositivos: Utiliza el móvil y la tablet.
  • ¿Dónde busca la información? En blogs especializados de moda infantil, cocina, salud y hogar.
  • ¿Sobre qué temas lee? Le gusta estar al día de las últimas tendencias, conocer nuevos artículos para niños y madres, aprender a cocinar nuevas recetas, leer sobre salud y hogar, planes para hacer en familia.

¿QUÉ LE PREOCUPA? El bienestar de sus hijos, tanto física como emocionalmente. Su conducta en el colegio, su futuro. Le preocupa la imagen de sus hijos y de su familia, en general. Incluso ser una madre que no está al tanto de las últimas tendencias en moda infantil. Es una mujer emprendedora y necesita mantener y hacer que crezca su negocio para tener el ritmo de vida que desea.

¿CÓMO TOMA DECISIONES DE COMPRA? Busca información online y ojea tiendas de ropa infantil (de 0 a 36 meses y de 3 a 14 años). A veces, hace consultas vía email o por teléfono.

¿POR QUÉ TE NECESITA? Le interesa mucho la imagen de sus hijos y quiere que vayan bien vestidos en el día a día y en fiestas a las que asista con ellos (cumpleaños, bautizos, ceremonias, etc.). Le interesa la apariencia y la comodidad de la ropa con la que viste a sus hijos y siempre busca la relación calidad-precio, así que estaría bien que las prendas no solo le sirvieran para una cena con primos y abuelos, sino también para ir a la guardería o al colegio.

¿CÓMO TE HA CONOCIDO? Por el boca a boca o por redes sociales.

¿QUÉ ASPECTOS TIENE EN CUENTA ANTES DE HACER UNA COMPRA? El precio de la ropa, el diseño, que seas una marca novedosa.

¿CON QUÉ PLATAFORMAS SOCIALES EMPATIZA? Facebook e Instagram.

Herramientas como HubSpot te ofrecen plantillas gratuitas para empezar a construir tu buyer persona.

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¿Qué otras preguntas puedes hacerle a tu buyer persona?

Cuanta más información tengas, mejor. A más datos, más fácil será crear contenido que despierte interés en tu marca.

Si para ser felices hace falta conocernos a nosotros mismos, para ser exitoso en marketing necesitas conocer a tus clientes. Así que, aquí tienes otras preguntas para que no se te escape nada:

  • ¿Qué le impulsa a realizar una compra?
  • ¿Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Qué le echa para atrás a la hora de elegir un producto?
  • ¿Qué le preguntas al cliente cuando te reúnes con él?
  • ¿Cuáles son sus frustraciones con otros proveedores del mismo producto?
  • ¿Cuáles son sus retos y desafíos?
  • ¿A quién le rinde cuentas? ¿Quién se las rinde a él?
  • ¿Cómo mide su éxito?

Tu buyer persona es el primer paso para empezar a escribir la historia de tu marca. Orienta el contenido que creas en tu blog y redes, haz que lo encuentre de forma natural y le permita avanzar en las distintas fases del buyer’s journey: DESCUBRIMIENTO – CONSIDERACIÓN – ATRACCIÓN.

Y recuerda… “La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Philip Kotler. Así que, una vez esté en el loop, asegúrate de mantenerle contento.

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